PL EN
Najlepsze praktyki zarządzania usługami SAP

Dedykowana organizacja serwisowa SNP zapewnia jakość i ciągłość obsługi kontraktów SAP Managed Services. Pracujemy w oparciu o standardy ISO 20000 i ISO 27001. Posiadamy certyfikat PCoE - SAP Partner Center of Expertise.

SNP Poland to lider rynku usług SAP w Polsce.
Zapewniamy pełen zakres wdrożeń, rozwoju i utrzymania systemów SAP. Dostarczamy usługi bezpieczeństwa IT i rozwoju oprogramowania. Do 2017 roku działaliśmy jako BCC.

Jesteśmy częścią Grupy SNP – wiodącego światowego dostawcy rozwiązań do transformacji środowisk SAP.

Od 1995 roku zrealizowaliśmy z sukcesem setki projektów IT w Polsce i kilkudziesięciu innych krajach.

Nasi eksperci przedstawiają najciekawsze rozwiązania i nowości ze świata IT.

Zobacz archiwum nagrań z webinarów, zarejestruj się na kolejne edycje.

Zobacz nadchodzące webinary:

    Brak wyników

Dlaczego uważamy, że SNP Poland jest dobrym pracodawcą? Bo łączymy cechy rzadko spotykane w jednej organizacji - duże możliwości rozwoju, a zarazem dobrą atmosferę i elastyczność środowiska pracy. Dowiedz się więcej, na czym to polega w praktyce!

Wspomaganie sprzedaży przez system SAP CRM

Poznać i utrzymać klienta

Udostępnij
Drukuj:
Sprzedawać można na wiele sposobów. Moduł CRM Sales – część systemu SAP CRM – daje kompleksowy zestaw narzędzi wspomagających proces sprzedaży, które można dopasować do różnych scenariuszy działań handlowych.
 

Sprzedaż a relacja z klientem

Z biznesowego punktu widzenia SAP CRM jest tym elementem krajobrazu systemów informatycznych, który kompleksowo wspiera firmę w procesie pozyskiwania i utrzymania klientów.

Dzięki systemowi SAP CRM można efektywnie zarządzać kampanią marketingową, która ma na celu „otworzyć nam drzwi” do wielu klientów. Następnie, już z poziomu modułu sprzedażowego SAP CRM (CRM Sales), wspomagany jest proces sprzedaży, który kończy się zleceniem lub zawarciem kontraktu. Wtedy przychodzi czas na system ERP odpowiedzialny za działania operacyjne – dostawę i transport towarów.

Zwykle zwieńczeniem procesu sprzedaży towarów lub usług jest wystawienie faktury. Jednak dysponując systemem SAP CRM, możemy efektywnie podtrzymywać korzystną relację z klientem, oferując mu serwis. Pomocny tu jest moduł SAP CRM Interaction Center.

Ponadto do już pozyskanego klienta, którego potrzeby i możliwości rozpoznaliśmy wcześniej, możemy kierować kolejne kampanie marketingowe czy przygotowywać specjalne oferty promocyjne. Cały proces może być zanalizowany w analitycznym CRM pod kątem jego skuteczności i wydajności.

Mimo że każdy etap tak zarysowanego rozwoju relacji z klientem jest istotny, to miejsce sprzedaży w tym procesie jest wyjątkowe. W końcu to sprzedaż bezpośrednio generuje przychód. Dlatego warto poświęcić czas na poznanie modułu SAP CRM, który wspomaga działania stricte sprzedażowe.

Wspomaganie sprzedaży

W procesie sprzedaży można wyróżnić kilka powtarzalnych etapów:

  • Identyfikacja potencjalnej szansy na sprzedaż. Taka potencjalna szansa może być na przykład efektem krótkiej rozmowy z klientem na targach, akcji telemarketingowej wspomaganej przez moduły SAP CRM – Marketing oraz Interaction Center, może też wynikać z analizy rynku i śledzenia prasy branżowej czy nawet plotki.
  • Klasyfikacja potencjalnych szans zarejestrowanych w systemie. Nie każda potencjalna szansa może przynieść zysk. Zadaniem systemu jest zatem wspomóc użytkowników w wyodrębnieniu tych godnych uwagi. W SAP CRM mamy do dyspozycji kwestionariusze, których wypełnienie umożliwi systemowi odpowiednie sklasyfikowanie potencjalnej szansy. Następnie, poprzez funkcjonalność workflow, informacja o najlepiej rokujących szansach trafi do działu handlowego.
  • Zarządzanie szansą. Godna uwagi informacja może przekształcić się w konkretną szansę na sprzedaż. W takiej sytuacji zadaniem działu handlowego będzie wypracowanie odpowiedniej strategii postępowania. Tu pomocne mogą być narzędzia oferowane przez SAP CRM. Moduł sprzedażowy umożliwi nam zastosowanie metody sprzedaży adekwatnej do konkretnej sytuacji. Poprowadzi nas przez cały proces, od szansy, przez ofertę, aż do zlecenia.

Metodologia sprzedaży

Identyfikacja szansy na sprzedaż jest połową sukcesu. Kluczowe może być jednak odpowiednie postępowanie w konkretnym przypadku. Dobrze mieć wypracowane standardy sprzedaży, jednak istotna jest także elastyczność i umiejętność dopasowania się do sytuacji.

Wyobraźmy sobie dużą firmę spożywczą, w której klienci są grupowani według kilku przekrojów. Jest zatem podział geograficzny, ale także podział na detaliczne sieci handlowe, dużych odbiorców hurtowych oraz sektor HORECA, dla którego produkty są dostarczane w dużych opakowaniach. Każdą z tak wyodrębnionych grup możemy przypisać innym przedstawicielom handlowym, dla każdej wypracować inny algorytm postępowania w procesie sprzedaży oraz inną strategię marketingową.

Metodologia sprzedaży w systemie SAP CRM to nie zestaw sztywnych procedur dotyczących procesu sprzedaży. To bardziej zestaw narzędzi, tzw. dobrych praktyk, z których możemy skorzystać, by sprzedaż była bardziej efektywna.

Na uwagę zasługują trzy funkcjonalności będące częścią metodologii sprzedaży w SAP CRM:

  • Asystent Sprzedaży,
  • Kwestionariusze,
  • Buying Center.

Asystent Sprzedaży

W oparciu o wypracowane wcześniej standardy SAP CRM Asystent Sprzedaży może poprowadzić nas przez cały proces sprzedaży, dzieląc go na etapy i podpowiadając w każdym z nich konkretne działania, jakie powinniśmy podjąć.

Jeśli mamy na przykład do czynienia z nowym klientem, na początkowym etapie powinniśmy skupić się na pozyskaniu informacji o nim i przygotowaniu pierwszej wizyty. W kolejnych etapach nasze działania będą dotyczyć analizy jego potrzeb i przygotowania oferty, żeby w końcu – na ostatnim etapie – utworzyć zlecenie sprzedaży.

Wszystkie te kroki mogą być podpowiadane przez Asystenta Sprzedaży SAP CRM. Każda z czynności (np. rozpoznanie klienta, przygotowanie prezentacji, oferty itp.) może zostać przypisana do konkretnego przedstawiciela handlowego, odpowiedzialnego na przykład za pozyskiwanie i obsługę sieci marketów wielkopowierzchniowych, a za cały proces sprzedaży może odpowiadać upoważniony menedżer.

Po integracji z programami typu PIM (Personal Information Manager), np. MS Outlook, zadania przypisane do poszczególnych pracowników będą trafiać do ich terminarzy, wpisując się w ich plan dnia. Dzięki temu osoba odpowiedzialna na przykład za planowanie terminów i wielkości dostaw do danego klienta będzie informowana na bieżąco o zmianach wynikających z ustaleń handlowych.

Kwestionariusze

Charakterystyczne dla systemu CRM jest rejestrowanie dużej liczby informacji o szansach lub potencjalnych szansach na sprzedaż. Ważne jest zatem, aby system potrafił je odpowiednio klasyfikować, to znaczy typować te, którym warto poświęcić większą uwagę i które mogą nam przynieść największe zyski, czy też te związane z największym ryzykiem.

Za pomocą zdefiniowanych wcześniej kwestionariuszy, wypełnianych np. przez przedstawiciela handlowego, SAP CRM może określić prawdopodobieństwo sukcesu i oszacować spodziewany przychód.

W naszej modelowej firmie kwestionariusze powinny zawierać m.in. informacje o planach rozwoju klienta (np. otwarciu nowych marketów czy restauracji), liczbie placówek, obrocie, szacowanej wielkości zamówień, zwyczajowych terminach płatności itp.

Na podstawie udzielonych odpowiedzi, uwzględniając wagi przyporządkowane do pytań, obliczony zostaje wynik końcowy, który dalej może być wykorzystany do odpowiedniej klasyfikacji szansy.

Buying Center

Jeśli szansa dotyczy dużych kontraktów, istotna jest każda informacja o kliencie i jego oczekiwaniach. Warto wiedzieć, kto u klienta jest odpowiedzialny za podjęcie decyzji dotyczącej naszej oferty. Często nie jest to pojedyncza osoba, ale kilkuosobowe zespoły decyzyjne.

Funkcjonalność Buying Center umożliwia opisanie za pomocą czytelnego diagramu wszystkich osób zaangażowanych w proces podejmowania decyzji – ich funkcji, kwalifikacji, stopnia wpływu na decyzję.

Dla naszej strategii postępowania w danym procesie sprzedaży może na przykład być istotna informacja, że kierownik zaopatrzenia w dużej sieci restauracji, którą chcielibyśmy pozyskać jako naszego klienta, poprzednio pracował w firmie korzystającej z usług konkurencyjnego dostawcy.

Dzięki Buying Center możemy także zamodelować relacje – te formalne i nieformalne – występujące pomiędzy członkami zespołu decyzyjnego. Informacja o tym, że osoba odpowiedzialna za podjęcie decyzji najbardziej liczy się z opinią tylko jednego, konkretnego członka gremium decyzyjnego, może zadecydować o sukcesie lub porażce naszej oferty. Takie dane mogą być zatem podstawą do opracowania konkretnej strategii sprzedaży.

Dobre praktyki sprzedaży

Moduł SAP CRM Sales wspiera zarządzanie procesem sprzedaży od etapu identyfikacji szansy aż do finalnej transakcji. Stanowi też pomost pomiędzy działaniami marketingowymi (kampanie, promocje itp.) i operacyjnymi (dostawa i wysyłka towarów). Dobrze wdrożony pozwoli wypracować i zastosować odpowiednie standardy.

Dostarczane w SAP CRM narzędzia wspomagające proces sprzedaży umożliwią zbudowanie zestawu „dobrych praktyk” dotyczących procesu dystrybucji, które będą mogły być stosowane w konkretnych przypadkach biznesowych. Wszystko to umożliwia większą skuteczność i efektywność działań sprzedażowych.

Lepszy Biznes

magazyn klientów SNP

Przejdź do bazy artykułów
Udostępnij
Drukuj:
#}

Formularz kontaktowy





    1. Dane osobowe przetwarzane są na podstawie art. 6 ust. 1 lit. a Rozporządzenia Parlamentu Europejskiego i Rady (UE) 2016/679 z dnia 27 kwietnia 2016 r. – ogólnego rozporządzenia o ochronie danych osobowych.
    2. Administratorem Danych Osobowych jest SNP Poland Sp. z o.o. z siedzibą w Złotnikach, ul. Krzemowa 1 62-002 Suchy Las. Dane kontaktowe do Inspektora Ochrony Danych: dpo.pl@snpgroup.com.
    3. Zgoda na przetwarzanie danych jest dobrowolna, ale niezbędna w celu kontaktu. Zgodę można wycofać w dowolnym momencie bez wpływu na zgodność z prawem przetwarzania, którego dokonano na podstawie zgody przed jej wycofaniem
    4. Dane będą przetwarzane do realizacji określonych powyżej celów i do momentu wycofania niniejszej zgody, a dostęp do danych będą miały tylko wybrane osoby posiadające stosowne upoważnienie do ich przetwarzania.
    5. Każda osoba podając dane osobowe ma prawo dostępu do treści swoich danych i ich sprostowania, usunięcia, ograniczenia przetwarzania, prawo do wniesienia sprzeciwu wobec przetwarzania i przenoszenia danych, prawo do ograniczenia przetwarzania i prawo sprzeciwu wobec przetwarzania danych, prawo do przenoszenia danych.
    6. Każda osoba, której dane są przetwarzane, ma prawo do wniesienia skargi do organu nadzorczego jakim jest Prezes Urzędu Ochrony Danych Osobowych (ul. Stawki 2, 00-193 Warszawa).
    7. Dane osobowe mogą być udostępniane innym jednostkom należącym do grupy kapitałowej, do której należy SNP Poland Sp. z o.o. – również znajdujących się poza Europejskim Obszarem Gospodarczym, w celach marketingowych. SNP Poland zapewnia, że dane przekazywane tym podmiotom są właściwie zabezpieczone, a osoba, której dane są przetwarzane, ma prawo do uzyskania kopii udostępnionych danych oraz informacji o miejscu udostępnienia danych.

    Napisz maila lub zadzwoń

    E-mail: office.pl@snpgroup.com
    Tel. 61 827 7000

    SNP Poland Sp. z o.o.

    Centrala:
    Złotniki, ul. Krzemowa 1
    62-002 Suchy Las k. Poznania

    Skontaktuj się z nami

    W czym możemy pomóc?
    Napisz do nas
    Wyślij email
    Zadzwoń





      1. Dane osobowe przetwarzane są na podstawie art. 6 ust. 1 lit. a Rozporządzenia Parlamentu Europejskiego i Rady (UE) 2016/679 z dnia 27 kwietnia 2016 r. – ogólnego rozporządzenia o ochronie danych osobowych.
      2. Administratorem Danych Osobowych jest SNP Poland Sp. z o.o. z siedzibą w Złotnikach, ul. Krzemowa 1 62-002 Suchy Las. Dane kontaktowe do Inspektora Ochrony Danych: dpo.pl@snpgroup.com.
      3. Zgoda na przetwarzanie danych jest dobrowolna, ale niezbędna w celu kontaktu. Zgodę można wycofać w dowolnym momencie bez wpływu na zgodność z prawem przetwarzania, którego dokonano na podstawie zgody przed jej wycofaniem
      4. Dane będą przetwarzane do realizacji określonych powyżej celów i do momentu wycofania niniejszej zgody, a dostęp do danych będą miały tylko wybrane osoby posiadające stosowne upoważnienie do ich przetwarzania.
      5. Każda osoba podając dane osobowe ma prawo dostępu do treści swoich danych i ich sprostowania, usunięcia, ograniczenia przetwarzania, prawo do wniesienia sprzeciwu wobec przetwarzania i przenoszenia danych, prawo do ograniczenia przetwarzania i prawo sprzeciwu wobec przetwarzania danych, prawo do przenoszenia danych.
      6. Każda osoba, której dane są przetwarzane, ma prawo do wniesienia skargi do organu nadzorczego jakim jest Prezes Urzędu Ochrony Danych Osobowych (ul. Stawki 2, 00-193 Warszawa).
      7. Dane osobowe mogą być udostępniane innym jednostkom należącym do grupy kapitałowej, do której należy SNP Poland Sp. z o.o. – również znajdujących się poza Europejskim Obszarem Gospodarczym, w celach marketingowych. SNP Poland zapewnia, że dane przekazywane tym podmiotom są właściwie zabezpieczone, a osoba, której dane są przetwarzane, ma prawo do uzyskania kopii udostępnionych danych oraz informacji o miejscu udostępnienia danych.

      Kontakt ogólny do firmy
      office.pl@snpgroup.com

      Pytania o produkty i usługi
      info.pl@snpgroup.com

      Pytania na temat pracy i staży
      kariera@snpgroup.com

      61 827 70 00

      Biuro jest czynne
      od poniedziałku do piątku
      w godz. 8:00 – 17:00