PL EN
Najlepsze praktyki zarządzania usługami SAP

Dedykowana organizacja serwisowa SNP zapewnia jakość i ciągłość obsługi kontraktów SAP Managed Services. Pracujemy w oparciu o standardy ISO 20000 i ISO 27001. Posiadamy certyfikat PCoE - SAP Partner Center of Expertise.

SNP Poland to lider rynku usług SAP w Polsce.
Zapewniamy pełen zakres wdrożeń, rozwoju i utrzymania systemów SAP. Dostarczamy usługi bezpieczeństwa IT i rozwoju oprogramowania. Do 2017 roku działaliśmy jako BCC.

Jesteśmy częścią Grupy SNP – wiodącego światowego dostawcy rozwiązań do transformacji środowisk SAP.

Od 1995 roku zrealizowaliśmy z sukcesem setki projektów IT w Polsce i kilkudziesięciu innych krajach.

Nasi eksperci przedstawiają najciekawsze rozwiązania i nowości ze świata IT.

Zobacz archiwum nagrań z webinarów, zarejestruj się na kolejne edycje.

Dlaczego uważamy, że SNP Poland jest dobrym pracodawcą? Bo łączymy cechy rzadko spotykane w jednej organizacji - duże możliwości rozwoju, a zarazem dobrą atmosferę i elastyczność środowiska pracy. Dowiedz się więcej, na czym to polega w praktyce!

Marketing w zarządzaniu wdrożeniami ERP

Projekt ERP: popyt, podaż, produkt

Udostępnij
Drukuj:
Wdrożenie systemu ERP to przedsięwzięcie ważne, a jednocześnie absorbujące znaczne zasoby firmy. Jednym z ważnych zadań, jakie stoją przed decydentami i osobami odpowiedzialnymi za ich realizację, jest odpowiednie „sprzedanie” projektu wewnątrz organizacji, by po pierwsze informować, po drugie motywować uczestników wdrożenia i użytkowników nowego rozwiązania. Tu warto sięgnąć do źródeł – podstawowych pojęć z zakresu marketingu.
 

Projekty na stałe są już częścią rzeczywistości polskich przedsiębiorstw. Bez tej formy organizacji działalności wielu nie wyobraża sobie wprowadzenia w przedsiębiorstwie większej innowacji, produktu, standardu lub procedur.

Celem tego opracowania jest dostarczenie praktykom realizującym złożone projekty wdrożeniowe wiedzy na temat podstaw marketingu w odniesieniu do projektów. Innymi słowy odpowiedź na pytanie, jak podstawowe pojęcia marketingu mają się do zarządzania projektami.

W projektach wewnętrznych, do jakich zaliczają się projekty wdrożenia ERP, punktem wyjścia jest samo przedsiębiorstwo i jego potrzeba innowacji, wprowadzenia zmian organizacyjnych, restrukturyzacji, wdrożenia nowego systemu IT czy w końcu potrzeba rozwoju. Z drugiej strony są pracownicy, którzy projekt traktują co najmniej podejrzliwie, a często jako zagrożenie (obawa o nadmierne obciążenie pracą projektową, konieczność „przestawienia się na nowe tory”, czasem obawa o stanowisko pracy). Dodatkowo w tego typu projektach często uczestniczą zewnętrzne firmy doradcze czy podwykonawcy. I także ten fakt trzeba uwzględnić w rozważaniach o marketingu projektów.

Przedmiot i funkcje marketingu projektów

W przypadku projektów wdrożeniowych przedmiotem marketingu jest wsparcie realizacji projektu w ramach ustalonego harmonogramu, kosztu i terminu. Odbywa się to poprzez wzmacnianie identyfikacji pracowników z firmą, zwiększenie ich motywacji do pracy i wykazywanie innowacyjności.

W praktyce marketing ten ma duże znaczenie, gdyż poza generowaniem inwencji zawiera pewną domyślną zgodę pracowników na dodatkowe obciążenie wynikające z podejmowania zadań projektowych, a co za tym idzie, zgodę na dodatkowy wysiłek narzecz firmy.

Ponadto pracownicy, którzy identyfikują się z wartościami przedsiębiorstwa i ideą projektu, są lepiej zmotywowani, nawiązują lepsze relacje z zewnętrznymi dostawcami usług i wykazują większe zaangażowanie w projekt.

Warunkiem realizacji skutecznego marketingu jest skoordynowany plan pracy działu HR, zgodny z harmonogramem projektu, plan komunikacji wewnętrznej oraz sprawny przepływ informacji od przedsiębiorstwa do pracowników.

Podstawowe funkcje marketingu w aspekcie zarządzania projektami to:

  • analizowanie przedsiębiorstwa jako swoiście pojętego rynku – ze wskazaniem na miejsca w strukturze przedsiębiorstwa (gdzie) oraz korzyści (dlaczego), jakie może przynieść projekt w kontekście zbudowania lub poprawienia przewagi konkurencyjnej,
  • techniczne kreowanie produktu – czyli ustalenie, gdzie w strukturze przedsiębiorstwa można osiągnąć poprawę parametrów działania przedsiębiorstwa, biorąc za punkt wyjścia kierunki zmian zapisane w strategii,
  • kreowanie produktu – czyli ustalanie, jakie działania promocyjne należy podejmować podczas realizacji projektu w celu wsparcia jego realizacji (np. konkurs wśród pracowników na nazwę rozwiązania, informacja w kanałach wewnętrznych o zakończeniu kolejnych etapów projektu itp.) oraz w celu budowania wizerunku przedsiębiorstwa, które wdrożyło projekt (np. informacja na WWW, działania PR, publikacje w mediach branżowych),
  • planowanie – czyli ustalanie zadań marketingowych w zakresie harmonogramu projektu.

Segmentacja, rynek docelowy

Marketing strategiczny jest też określany akronimem STP (segmenting, targeting, positioning) – segmentacja, określenie rynku docelowego i pozycjonowanie. W odniesieniu do projektów wewnętrznych takich jak wdrożenia systemów IT należy zwrócić uwagę na dwa pierwsze parametry.

Segmentacja będzie się odnosić do podziału interesariuszy według kryteriów stosunku do przedsięwzięcia i ich znaczenia dla projektu. To rozpoznanie interesariuszy pozwoli oddziaływać na nich w sposób planowy i skuteczny.

Klasyczna definicja wskazuje, że określenie rynku docelowego polega na wskazaniu kryteriów definiujących grupy interesariuszy i wyborze jednej lub kilku jako obszaru oddziaływania marketingu projektu.

W projekcie rynek docelowy stanowią osoby mające wpływ na jego rozpoczęcie, a potem interesariusze projektu jako osoby odpowiedzialne za jego realizację.

Produkt projektu

Produkt projektu to rezultat działań zespołu w zakresie zaplanowania i realizacji zadania, który odpowiada na zapotrzebowanie zarządu i przynosi przedsiębiorstwu oczekiwane zmiany, poprawę.

Jego wartością użytkową jest jego kompleksowość, innowacyjność i efekt w postaci poprawienia, utworzenia nowej funkcjonalności czy też nowej procedury przyczyniającej się do lepszego, szybszego, tańszego przebiegu jakiegoś ważnego dla przedsiębiorstwa procesu, co przekłada się na jego pozycję konkurencyjną.

Produkt projektu możemy rozpatrywać na kilku poziomach:

  • konstrukcja techniczna – tzw. rdzeń produktu, czyli wyniki projektu widoczne w postaci mierzalnych efektów: szybkości, większej dokładności, mniejszej pracochłonności, mniejszej energochłonności itp.;
  • produkt rzeczywisty, czyli jego ocena przydatności dla przedsiębiorstwa;
  • produkt poszerzony, czyli jego potencjał rozwojowy otwierający dalsze, nowe możliwości rozwoju, kompatybilność z istniejącą infrastrukturą przedsiębiorstwa, wpływ na poprawę zewnętrznych relacji przedsiębiorstwa.

Cena, dystrybucja, promocja

W aspekcie projektu wewnętrznego cena jest równa kosztom, jakie przedsiębiorstwo musi ponieść dla pomyślnego zrealizowania i wdrożenia projektu. Ustalenie tego kosztu odbywa się na podstawie analizy kosztów wewnętrznych i koniecznych kosztów zakupu usług, dóbr zewnętrznych.

Są to m.in. koszty licencji, sprzętu komputerowego, koszty wynagrodzeń wraz z elementami motywacyjnymi i inne koszty pracy (nadgodziny, organizacja stanowisk roboczych dla zespołów projektowych), szkolenia, usługi firm zewnętrznych, koszty finansowe (leasing, odsetki od kredytów, prowizje bankowe itp.).

W projektach wewnętrznych dystrybucja obejmuje odbiór zakończonych i działających modułów projektu przez ciała uprawnione oraz użytkowników.

Wsparciem w tym działaniu powinna być odpowiednia promocja, czyli oddziaływanie zmierzające do wytworzenia odpowiednich relacji z interesariuszami oraz wywołania u nich pożądanych reakcji i postaw, tak aby wspierać realizację projektu. W tym sensie promocja będzie elementem zarządzania interesariuszami, rozumianymi jako osoby i organizacje, których dotyczą skutki projektu.

Przygotowanie planu promocji powinny poprzedzić: analiza, planowanie działań i ich realizacja. W fazie analizy dokonuje się identyfikacji interesariuszy, czyli wskazania na w miarę jednorodne grupy osób lub instytucji:

  • na które projekt może mieć wpływ,
  • które mogą wpłynąć na projekt,
  • które mogą być pomocne, mogą stać się partnerami, nawet jeśli projekt może być realizowany bez ich udziału,
  • które mogą stać się stroną konfliktową w projekcie, mogą odebrać projekt jako zagrożenie dla swoich interesów lub status quo,
  • które i tak zostaną zaangażowane w projekt.

W tym miejscu należy wskazać na dwa podejścia do analizy interesariuszy projektu: identyfikacji potencjalnych interesariuszy projektów w ogóle i interesariuszy konkretnego projektu.

Jeśli chodzi o interesariuszy potencjalnych, to należy wyróżnić zewnętrznych (osoby i instytucje niewchodzące w skład zespołu projektowego, lecz będące z nim w relacjach, a tym samym stanowiące jego otoczenie) i wewnętrznych (osoby wchodzące w skład zespołu realizującego projekt).

Do interesariuszy zewnętrznych można zaliczyć radę nadzorczą, naczelne kierownictwo, kierowników i pracowników liniowych i funkcjonalnych niebędących uczestnikami projektów, analityków, ekspertów, reprezentacje organizacji, w której realizowany jest projekt).

Interesariusze wewnętrzni to osoby, grupy osób wchodzące w skład zespołu realizującego projekt. Należą do nich to: komitet sterujący, kierownicy projektu, dyrektorzy i kierownicy będący sponsorami lub uczestnikami projektu, zespoły wykonawcze, zespoły odpowiedzialne za administracyjno-techniczną organizację projektu, specjaliści, konsultanci.

W oparciu o dostępne źródła informacji (charakterystyka ilościowa i jakościowa, opis słabych i mocnych stron, opis interesów związanych z projektem i ich aspiracji, określenie wpływu projektu na ich interesy, określenie podstaw i możliwości egzekucji tych interesów) wykonuje się charakterystykę, a następnie ocenę interesariuszy.

Ocena obejmuje określenie znaczenia i stosunku interesariuszy do projektu oraz przewidywanych zachowań wobec projektu i wynikających z tego konsekwencji. W tym miejscu dokonuje się też oceny siły oddziaływania interesariuszy, czyli środków, jakimi dysponują do osiągnięcia korzystnych dla siebie działań i celów.

Z punktu widzenia interesów projektu najważniejszą grupą są interesariusze kluczowi. Są oni silnie zaangażowani w projekt i będą aktywni na wszystkich jego etapach. Ich zaangażowanie może mieć charakter pozytywny lub negatywny.

Dla pełności obrazu należy jeszcze wspomnieć o interesariuszach potencjalnie aktywnych, mających możliwość wpływu na projekt, lecz niekorzystających z tego, gdyż ich zainteresowanie projektem jest znikome.

Drugą grupę stanowią osoby silnie związane z projektem, lecz nieposiadające odpowiedniej siły oddziaływania. I wreszcie interesariusze marginalni, słabo zorientowani w projekcie, a zarazem niezainteresowani wpływem na jego przebieg.

W celu skonstruowania skutecznej promocji ważna jest także klasyfikacja interesariuszy według ich stosunku do projektu. Można tu wyróżnić:

  • beneficjentów, którzy najbardziej skorzystają z projektu,
  • promotorów, którzy z różnych powodów wspierają projekt,
  • poszkodowanych, którzy stracą w wyniki realizacji projektu, nie mają oni jednak możliwości obrony swoich interesów,
  • hamulcowych, czyli przeciwników, aktywnie przeciwdziałających projektowi.

Planowanie działań marketingowych w projekcie z jednej strony obejmuje przewidywanie zachowań interesariuszy, a z drugiej działania w stosunku do nich.

Plan działań dopasowuje działania do potrzeb zarządzania projektem, a w tym aspekcie zarządzania interesariuszami. Polega to na odpowiednim doborze metod i środków zależnie od oceny interesariuszy, ich stosunku do projektu i potencjalnego zagrożenia dla realizacji projektu z ich strony. Plan ten powinien być częścią harmonogramu projektu.

Zaleca się stosowanie różnych strategii działań, między innymi strategię ścisłego współdziałania (wyznaczanie odpowiedzialnych ról w projekcie, ambitnych zadań, zakresu odpowiedzialności) lub podtrzymywania zadowolenia (pochwały, nagrody, premie), informowania (np. dbanie o komunikację w projekcie, informowanie o pozytywnym zakończeniu kolejnych faz), lub minimalizacji kontaktów.

Następnie następuje realizacja zaplanowanych działań marketingowych, poprzedzona ustanowieniem mierników efektywności tych działań oraz narzędzi kontroli i raportowania.

Jak już stwierdzono, zadaniem takiej promocji w aspekcie marketingu projektów będzie wpływ na akceptację projektu przez interesariuszy oraz kształtowanie ich postaw sprzyjających projektowi.

Rynek: popyt – podaż

Dla projektów wewnętrznych rynkiem będą działy i osoby na kierowniczych (decyzyjnych) stanowiskach w przedsiębiorstwie, które z racji swoich funkcji mogą być zainteresowane wynikami projektów, a z drugiej strony osoby (działy), które podejmują wyzwania projektowe i odpowiadają za opracowanie i realizację projektu. Ponieważ projekty związane z wdrożeniem lub rozwojem systemów ERP zwykle zakładają udział firmy konsultingowej lub konsultantów z korporacji (przy projektach typu roll-out) można uznać, że ci uczestnicy również należą do tego rynku.

Innym pojęciem z zakresu marketingu, które warto odnieść do projektów wewnątrz organizacji, jest popyt rozumiany jako liczba projektów wewnętrznych, które mogą być zrealizowane w danym czasie w danym przedsiębiorstwie. Jest on zależny od dojrzałości organizacji do podejmowania wysiłku realizacji i wdrożenia i od dostępności środków do pokrycia ich kosztów. Jego określenie i znajomość jest kluczowym wskaźnikiem dla osób zainteresowanych inicjowaniem kolejnych działań projektowych.

Popyt realny jest uzależniony od dostępności środków finansowych, ale także zasobów ludzkich, zdolności do przyswajania nowych rozwiązań przez użytkowników, logicznych następstw poszczególnych projektów czy „zdolności absorpcji” organizacji.

Na przykład nie jest dobrym pomysłem prowadzenie równocześnie kilku projektów informatycznych ze względu na konieczność zaangażowania w nie tych samych osób, nie zaleca się prowadzenie równolegle dużych projektów biznesowych i IT, bo ich efekty mogą na siebie oddziaływać, wreszcie żadna organizacja nie może pracować normalnie, jeśli równocześnie większość pracowników jest oddelegowana do projektów wewnętrznych.

Podaż można określać jako wewnętrzny potencjał załogi przedsiębiorstwa do podejmowania zadań projektowych. Będzie to podaż koncepcji, podaż pomysłów wynikająca z analizy potrzeb i możliwości realizacyjnych przedsiębiorstwa.

Jak dobrze sprzedać projekt?

Spojrzenie na projekty wdrożeniowe ERP, SAP przez pryzmat podstawowych pojęć marketingowych pozwoli traktować je jako przedsięwzięcia, w których sukces zależy od wielu różnorodnych czynników. Dobra wiadomość jest taka, że na wiele z nich mamy wpływ i możemy je kształtować, czerpiąc z dobrze znanych strategii marketingowych i doświadczeń firmy w tym zakresie.

Także w odniesieniu do wdrożeń SAP potwierdza się stara prawda – nie sztuką jest mieć dobry produkt, sztuką jest go dobrze sprzedać. Od tego zależy, czy uczestnicy projektu i użytkownicy nowego rozwiązania „kupią je” – zaangażują się w jego realizację i czy w efekcie firma osiągnie oczekiwany efekt przy akceptowalnym koszcie.

Lepszy Biznes

magazyn klientów SNP

Przejdź do bazy artykułów
Udostępnij
Drukuj:
#}

Formularz kontaktowy





  1. Dane osobowe przetwarzane są na podstawie art. 6 ust. 1 lit. a Rozporządzenia Parlamentu Europejskiego i Rady (UE) 2016/679 z dnia 27 kwietnia 2016 r. – ogólnego rozporządzenia o ochronie danych osobowych.
  2. Administratorem Danych Osobowych jest SNP Poland Sp. z o.o. z siedzibą w Złotnikach, ul. Krzemowa 1 62-002 Suchy Las. Dane kontaktowe do Inspektora Ochrony Danych: dpo.pl@snpgroup.com.
  3. Zgoda na przetwarzanie danych jest dobrowolna, ale niezbędna w celu kontaktu. Zgodę można wycofać w dowolnym momencie bez wpływu na zgodność z prawem przetwarzania, którego dokonano na podstawie zgody przed jej wycofaniem
  4. Dane będą przetwarzane do realizacji określonych powyżej celów i do momentu wycofania niniejszej zgody, a dostęp do danych będą miały tylko wybrane osoby posiadające stosowne upoważnienie do ich przetwarzania.
  5. Każda osoba podając dane osobowe ma prawo dostępu do treści swoich danych i ich sprostowania, usunięcia, ograniczenia przetwarzania, prawo do wniesienia sprzeciwu wobec przetwarzania i przenoszenia danych, prawo do ograniczenia przetwarzania i prawo sprzeciwu wobec przetwarzania danych, prawo do przenoszenia danych.
  6. Każda osoba, której dane są przetwarzane, ma prawo do wniesienia skargi do organu nadzorczego jakim jest Prezes Urzędu Ochrony Danych Osobowych (ul. Stawki 2, 00-193 Warszawa).
  7. Dane osobowe mogą być udostępniane innym jednostkom należącym do grupy kapitałowej, do której należy SNP Poland Sp. z o.o. – również znajdujących się poza Europejskim Obszarem Gospodarczym, w celach marketingowych. SNP Poland zapewnia, że dane przekazywane tym podmiotom są właściwie zabezpieczone, a osoba, której dane są przetwarzane, ma prawo do uzyskania kopii udostępnionych danych oraz informacji o miejscu udostępnienia danych.

Napisz maila lub zadzwoń

E-mail: office.pl@snpgroup.com
Tel. 61 827 7000

SNP Poland Sp. z o.o.

Centrala:
Złotniki, ul. Krzemowa 1
62-002 Suchy Las k. Poznania

Skontaktuj się z nami

W czym możemy pomóc?
Napisz do nas
Wyślij email
Zadzwoń





  1. Dane osobowe przetwarzane są na podstawie art. 6 ust. 1 lit. a Rozporządzenia Parlamentu Europejskiego i Rady (UE) 2016/679 z dnia 27 kwietnia 2016 r. – ogólnego rozporządzenia o ochronie danych osobowych.
  2. Administratorem Danych Osobowych jest SNP Poland Sp. z o.o. z siedzibą w Złotnikach, ul. Krzemowa 1 62-002 Suchy Las. Dane kontaktowe do Inspektora Ochrony Danych: dpo.pl@snpgroup.com.
  3. Zgoda na przetwarzanie danych jest dobrowolna, ale niezbędna w celu kontaktu. Zgodę można wycofać w dowolnym momencie bez wpływu na zgodność z prawem przetwarzania, którego dokonano na podstawie zgody przed jej wycofaniem
  4. Dane będą przetwarzane do realizacji określonych powyżej celów i do momentu wycofania niniejszej zgody, a dostęp do danych będą miały tylko wybrane osoby posiadające stosowne upoważnienie do ich przetwarzania.
  5. Każda osoba podając dane osobowe ma prawo dostępu do treści swoich danych i ich sprostowania, usunięcia, ograniczenia przetwarzania, prawo do wniesienia sprzeciwu wobec przetwarzania i przenoszenia danych, prawo do ograniczenia przetwarzania i prawo sprzeciwu wobec przetwarzania danych, prawo do przenoszenia danych.
  6. Każda osoba, której dane są przetwarzane, ma prawo do wniesienia skargi do organu nadzorczego jakim jest Prezes Urzędu Ochrony Danych Osobowych (ul. Stawki 2, 00-193 Warszawa).
  7. Dane osobowe mogą być udostępniane innym jednostkom należącym do grupy kapitałowej, do której należy SNP Poland Sp. z o.o. – również znajdujących się poza Europejskim Obszarem Gospodarczym, w celach marketingowych. SNP Poland zapewnia, że dane przekazywane tym podmiotom są właściwie zabezpieczone, a osoba, której dane są przetwarzane, ma prawo do uzyskania kopii udostępnionych danych oraz informacji o miejscu udostępnienia danych.

Kontakt ogólny do firmy
office.pl@snpgroup.com

Pytania o produkty i usługi
info.pl@snpgroup.com

Pytania na temat pracy i staży
kariera@snpgroup.com

61 827 70 00

Biuro jest czynne
od poniedziałku do piątku
w godz. 8:00 – 17:00